本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
●2022年公司业绩下滑主要系经济下行、大气污染防治财政资金下降、行业竞争加剧、市场对部分产品需求增速放缓，集成类订单减少，公司订单结构变化以及项目执行验收延期等所致，公司新签订单及在手订单金额较多，在国家经济形势逐渐好转，市场需求逐渐增长、新产品市场拓展顺利的前提下，预计公司2023年营业收入进一步下滑的风险相对较小。
但由于环保政策具有不确定性，倘若未来环保监测行业发生重大不利变化，或者公司由于市场竞争加剧、产品竞争力下降、新产品市场验证及推广速度不及预期等，公司的相关营业收入仍将可能持续下滑。
●由于公司的质谱仪产品特点导致单一客户的采购通常具有金额高、非持续性或波动性的特点，导致公司主要客户及销售金额有所变动，该种情况符合行业惯例；同时公司2021年前五大客户在2022年与公司仍保持合作关系；此外，公司持续拓展客户并取得较多订单。因此，公司大客户流失的风险较小。
但是，由于公司目前业务主要集中在环境监测领域，受政府资金影响较大，随着市场竞争逐渐加剧，若大气环境监测领域的监测需求发生不利变化，或公司未能适应市场需求及时研发出新产品并实现产业化，则会对公司订单获取产生不利影响。
●截至2022年底公司在手订单充裕；同时公司在质谱仪器领域深耕多年，产品在同类仪器中具备较高的技术先进性。公司持续在环境监测、医疗、实验室等领域进行市场开拓，新客户开拓停滞的风险相对较小。
但是，由于目前国内质谱仪市场主要被国际行业巨头所占据，行业竞争相对激烈，如公司相关技术成果无法适应新的市场需求、产业化推进受阻，或者竞争对手推出更先进、更具竞争力的技术和产品，将会对公司客户开拓造成不利影响。
●公司实际借款金额未超过银行授信额度和保证额度，且公司融资渠道通畅，不存在重大的短期偿债风险。
广州禾信仪器股份有限公司（以下简称“公司”或“禾信仪器”）于2023年5月24日收到上海证券交易所《关于广州禾信仪器股份有限公司2022年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函[2023]0165号，以下简称“问询函”）。公司收到问询函后高度重视，并立即组织相关人员和相关中介机构对问询函中需要说明的事项逐项进行了认真的核查落实，现就有关事项回复如下：
2022年，公司实现营业收入28,025.68万元，同比下降39.63%，公司实现归母净利润-6,332.83万元，同比下降180.60%，实现扣非后归母净利润-9,218.10万元，同比下降316.17%，由盈转亏。公司计入当期损益的政府补助为3,355.94万元。请公司：(1)结合报告期内订单签署及执行、产品的交付验收过程、同行业可比公司情况，区分产品和业务，详细分析公司业绩下滑的原因及合理性，是否存在进一步下滑的风险；(2)补充列示上述政府补助的具体内容及金额，说明公司对政府补助是否具有重大依赖。
（一）结合报告期内订单签署及执行、产品的交付验收过程、同行业可比公司情况，区分产品和业务，详细分析公司业绩下滑的原因及合理性，是否存在进一步下滑的风险。
报告期内，公司业务主要集中于环境监测领域，营业收入受政府政策及投入影响较大。2022年度公司业绩出现下滑，主要系：①公司主要仪器销量受经济下行、行业竞争加剧、市场对部分产品需求增速放缓等因素影响有所下降；②2021年大气污染防治财政资金支出下降之后，集成类项目及大项目有所减少；③2022年四季度订单占比较高、服务类订单比例较高，订单结构变动导致收入确认金额下降；2022年受国内交通不便等因素影响，仪器验收周期有所增加。
2023年以来随着经济形势逐渐好转，公司项目执行验收流程顺利开展；国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为质谱仪行业发展提供政策、资源支持；公司持续加大研发投入，推出多种新产品，大力拓展临床诊断、食品检测、环境检测、高校科研、公安司法等应用领域。此外，国家持续推动绿色低碳高质量发展，健全现代环境治理体系，十四五期间针对大气PM2.5及臭氧协同管控、绿色低碳园区、温室气体和履约成效评估监测、新污染物管控、应急监测等多个方向提出明确工作要求，环境监测及检测市场需求广阔，为公司发展营造了良好的市场环境。因此，公司在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，收入进一步下滑的风险相对较小，详细分析如下：
2022年，公司年度签单金额为51,391.03万元，同比上涨18.05%，签单金额持续增加，其中仪器订单含税金额较2021年小幅下滑，同比减少9.16%，而服务订单含税金额较2021年实现大幅增长，同比增长123.54%。
公司当期营业收入主要由期初在手订单、期初订单转化率、当年度新签订单和新签订单转化率影响。假设当年度营业收入为A，期初在手订单为B，期初在手订单转化率为C，当年度新签订单为D，当年度新签订单转化率为E，则有A=B×C+D×E成立。根据公司2021年和2022年在手订单、新签订单、营业收入等数据，结合上述公式可得公司2021-2022年营业收入与订单关系如下：
以2021年情况为基准，采用因素替代法量化分析2022年期初在手订单、期初订单转化率、当年度新签订单和新签订单转化率对营业收入变动的影响，具体影响如下：
注：上述因素替代顺序为期初在手订单、期初订单转化率、当年度新签订单和新签订单转化率。
如上表所述，公司2022年营业收入较2021年减少18,398.04万元，主要受期初在手订单、当年度新签订单转化率的影响：其中期初在手订单减少导致2022年营业收入减少6,590.37万元，2022年初公司在手订单较少，主要受经济下行影响，政府对环保类投入阶段性调整，公司订单获取难度增加；新签订单转化率降低导致2022年营业收入减少17,034.86万元，主要系2022年四季度新签订单23,694.77万元，占全年新签订单比例为46.11%，结合公司项目执行周期情况，2022年四季度新签订单在当年度确认收入的比例较低；此外，受经济环境影响，公司项目执行周期有所增加，上述因素综合导致2022年新签订单转化率较2021年有所降低。
另外，2020年以来政府提出提质增效，减少非刚性支出，对环保设备采购进行阶段性调整，对公司订单获取产生不利影响。公司2020-2022年新签订单分季度情况如下：
据上表所示，雷竞技app官方版下载2021年三季度公司新签订单金额较2020年同期明显降低，导致2021年底在手订单减少，对2022年上半年收入造成一定影响；2022年二季度公司新签订单大幅降低，使得能在当年确认收入的金额有所减少，而导致公司2022年全年业绩出现较大下滑。
2022年因国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟。2022年分析仪器订单平均执行周期6个月以内的营业收入占比较2021年有所减少，项目执行周期在6个月以上的营业收入比例有所上升。公司在2021年以及2022年主要合同签订至收入确认周期分布情况如下：
注1：统计样本为公司2021年度和2022年度确认收入金额在50万元以上的所有仪器销售类合同，样本总量分别为95笔、87笔；
2022年分析仪器6个月以上的订单占比由18.23%上涨到38.21%，其中收入确认周期在9-12个月的占比上涨19.15%，项目执行周期明显拉长。公司主要仪器类合同收入确认周期有所拉长主要系2022年国家部分地区物流不畅和人员出差不便对设备安装调试周期、召开验收评审会的时间有所影响，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认有所延迟，导致公司2022年营业收入出现下滑。
公司主营业务为质谱仪研发、生产、销售及技术服务，主要产品为质谱仪器及相关技术服务并主要应用于大气监测环保领域。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业为仪器仪表制造业（C40）。国内专门从事质谱仪及相关技术服务的上市公司较少，为了便于比较说明，公司根据产品属性及应用领域属性后选取聚光科技、天瑞仪器、皖仪科技、雪迪龙、先河环保、力合科技等六家科学仪器及大气监测仪器上市公司进行比较，具体如下：
2022年，公司同行业可比上市公司营业收入整体较2021年有所下降，平均同比减少7.92%，与公司收入变动趋势较为一致。其中，聚光科技、天瑞仪器、力合科技、先河环保亦受到宏观形势、财政支出、物流不畅等相关不利因素影响，营业收入同比下滑；皖仪科技和雪迪龙营业收入同比增长，变动趋势与公司存在差异，具体情况如下：
（1）皖仪科技营业收入同比增长20.08%，变动趋势与公司存在差异，主要系工业检漏仪器业务成为公司新的业绩增长点。报告期内，皖仪科技亦从事环保在线监测仪器，但随着其在新能源和半导体领域持续开拓，相关检漏仪器销量及收入增速较快，检漏仪器业务逐渐成为公司第一大收入来源。2022年皖仪科技环保在线年度有所下滑，但检漏仪器收入较同比大幅增长52.28%，使得2022年总收入较2021年有所增长。
（2）雪迪龙营业收入同比增长8.97%，变动趋势与公司存在差异，主要系受“双碳”目标驱动烟气监测及碳排放监测需求有所增长。报告期内，雪迪龙主要从事烟气监测、大气温室气体监测等环境监测业务，客户群体涵盖火电、钢铁、水泥、石化化工等领域的大中型企业及地方政府部门。而公司产品及服务聚焦于大气环境监测方向的PM2.5、VOCs和O3监测领域，下游客户主要为政府环保部门。“双碳”目标提出后，国家对碳污染源监测的考核进一步下沉化和精细化，除火电行业外，非电领域的烟气监测需求也逐渐释放，钢铁和水泥行业由于产业链长、工序复杂、生产过程排放的废气、废水量大、污染源多、无组织排放多，成为超低排放改造的重要行业，雪迪龙下游客户多样化趋势明显。2021年以来国家已出台多项碳监测相关政策，受益于碳达峰进程推进所带来环境监测需求增长，雪迪龙2022年营业收入亦有所增长。
4、区分产品和业务，详细分析公司业绩下滑的原因及合理性，是否存在进一步下滑的风险
2022年度，公司营业收入较2021年下降18,769.48万元，其中分析仪器销售收入下降17,798.13万元、技术服务销售收入下降971.35万元。
2022年分析仪器销售收入下降较多，同比下降52.55%，主要系环保领域仪器销售收入、其他自制仪器销售收入有所下滑。
1）环保领域收入是公司收入主要来源。2022年公司主要仪器销量受经济下行、行业竞争加剧、市场对部分产品需求增速放缓等因素影响有所下降。第一，受经济下行影响，财政部统计数据显示节能环保中大气领域财政支出在2021年开始呈下降趋势，导致2021年新签订单及期末在手订单金额不及预期，使得2022年主要仪器销量下降，从而导致收入下降；第二，随着环境监测领域市场参与者逐步增多，竞争逐步激烈，导致公司产品销售数量的下降；第三，由于“十三五”期间各地对环境监测能力有了一定建设基础，市场对于用于走航监测设备需求增速有所放缓，导致公司产品销量下降；
2）2022年公司集成类项目及大项目相对较少，主要系2021年大气污染防治财政资金支出下降之后，整体的财政资金相对紧张，因而自2021年下半年开始，公司整体运作分析仪器采购的大项目相对较少，且大项目获取具有一定随机性；
3）2022年公司订单结构发生变化，新签仪器类订单中四季度订单占比相对较多，使得年内能够验收确认收入的金额较小；
4）2022年受国内部分地区交通不便因素影响，公司订单验收确认收入周期有所增长，导致分析仪器收入下滑。
2022年其他自制仪器收入有所下降，主要系其他自制仪器具有定制化程度高、金额高、精度高的特点，该类业务不具有可持续性，2022年定制仪器订单减少导致销售收入有所下降。
2022年，公司医疗、实验室领域实现销售收入为2,496.95万元，较2021年增加1,115.46万元，较去年同比上升80.74%，增长比例较高。医疗、实验室领域方面，公司处于前期市场拓展阶段，市场导入需要一定的周期。随着市场的不断开拓，订单、客户总量会逐渐增多，但目前公司在该等领域的收入规模仍相对较小。随着未来该等领域产品销售规模的扩大，医疗、实验室相关仪器可为公司销售收入增长提供支持，同时逐步降低公司对环保领域产品的依赖。
2022年技术服务销售收入较2021年出现小幅下降，同比下降7.74%，主要系一方面，随着以前年度销售仪器的运维服务逐渐结束以及2022年销售仪器数量的减少，与部分分析仪器捆绑销售的针对公司所售仪器产品的运维服务收入有所下降；另一方面，政府对环保类支出进行阶段性调整与环保市场竞争加剧使得服务订单获取难度加大，导致数据分析服务收入略有下降。
此外，2022年公司新签订单中服务占比较高，而服务需要在履约期内摊销确认收入，使得服务类订单在当期转化为销售收入的金额较小。
综上所述，公司2022年度收入出现较大下滑主要系经济下行、大气污染防治财政资金下降、行业竞争加剧、市场对部分产品需求增速放缓，集成类订单减少，公司订单结构变化以及项目执行验收延期等所致，具有合理性。
如上文所述，公司2022年度新签订单金额较多。且2023年以来，随经济形势逐渐好转，公司获取订单正在有序恢复。公司订单获取及项目执行验收流程顺利开展，为营业收入增长提供有力支撑。2023年1-4月，公司签单金额为6,986.90万元，截至2023年4月30日，公司已经中标尚未签署的订单金额约为6,644.56万元，2023年1-4月整体获取订单金额相对稳定。
截至2022年12月31日，公司在手订单不含税金额为28,676.20万元。公司根据合同具体内容估计预计收入确认时间，其中服务类订单根据合同约定的服务期间按照履约进度分期确认收入，仪器类订单根据合同约定的发货时间，结合预计试运行时间和验收时间，估计确认收入时间，详细情况如下：
注：出于谨慎性考虑，公司此处在手订单中未包含2022年8月与重庆市璧山区生态环境局签订的技术服务合同，主要系该服务项目收入确认标准较为复杂，无法准确估计预计实现收入时间，该笔订单合同金额为3,849.00万元。
如上表所示，公司2022年底在手订单中，预计其中23,852.49万元将于2023年实现收入。2023年公司将继续加强营销力度，积极推广新产品，公司预计2023年营业收入较2022年将有所增长。
在公司所处的科学仪器领域，作为科技创新的必要基础和重要成果，科学仪器的“高端化”、“国产化”与“自主可控”已经成为我国科技行业发展的原动力。未来中国将加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，国家将持续推动高端科学仪器的国产替代，为行业提供稳定良好的发展环境和广阔的市场空间。
另外，在环境监测领域，国家始终坚持绿色发展，推动生态文明建设。2019年以来，国家对大气环境治理、大气颗粒物及VOCs污染治理力度不断加强。随着2023年我国宏观经济整体回暖以及碳达峰、碳中和的目标实现、健全现代环境治理体系等多重背景下，大气环境监测设备需求将在未来有所增加。
公司作为一家集质谱仪研发、生产、销售及技术服务为一体的国家火炬计划重点高新技术企业，主要向客户提供质谱仪及相关技术服务，主要产品可广泛应用于环境监测、医疗、食品安全、实验室分析等领域。公司在环境监测领域深耕多年，具备深厚的技术积累、丰富的客户资源和良好的市场口碑。2020年以来，公司持续拓展VOCs在线监测飞行时间质谱仪、大气VOCs吸附浓缩在线监测系统、分布式多通道VOCs在线监测预警溯源系统等产品在环境监测领域的应用，推出了综合性空气污染治理分析服务，取得了各地生态环境部门、环境监测单位认可。
2023年以来，随着国内经济形势逐渐好转，公司业务拓展及项目执行验收流程顺利开展；同时国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为行业发展提供政策、资源支持，营造了有利于公司发展的行业环境；此外，公司在保持环境监测领域业务优势基础上，持续加大研发及营销资源投入，推出三重四极杆液质联用仪、四极杆飞行时间串级质谱联用仪等新产品，拓展高端质谱仪器在医疗、实验室等领域应用；上述因素将为公司2023年营业收入增长提供一定支撑。
此外，质谱技术作为产业共性技术，在多领域有广泛应用，且因质谱仪器具有高分辨、高灵敏、高通量和高准确度等特点，应用领域范围不断拓宽、市场需求逐渐增加；同时随着国家及多个行业关于科学仪器国产替代的要求，质谱仪器国产化率持续提升。
综上所述，公司新签订单及在手订单金额较多，在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，收入进一步下滑的风险相对较小。
（二）补充列示上述政府补助的具体内容及金额，说明公司对政府补助是否具有重大依赖。
2022年，公司非经常性损益中计入当期损益的政府补助金额为3,355.94万元，主要项目（50万元及以上）的具体内容及金额如下：
由上表可知，公司政府补助主要内容与质谱仪研制相关。报告期内，公司计入非经常性损益中计入当期损益的政府补助金额为3,355.94万元，占营业收入的比例为11.97%，占比相对较高，公司经营业绩对政府补助存在一定的依赖。
报告期内，公司政府补助金额主要来源为科研经费补助，系公司科研能力受到相关部门的认可，承担了一系列与质谱仪研发相关的科技攻关项目获取到的政府研发资金投入。近年来，政府部门愈发重视科技仪器的国产化生产能力，2023年2月22日中央政治局第三次集体学习会议明确提出：“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”政府部门助力科技仪器行业进行研发突破已成为行业惯例。
2022年度，公司及同行业可比上市公司非经常性损益中计入当期损益的政府补助金额情况如下：
如表所示，报告期内公司与同行业可比上市公司均获取了一定规模的政府补助，符合科学仪器行业整体情况。
综上所述，公司对政府补助存在一定依赖，但未来随着国家对科研创新重视程度的不断加强以及公司技术研发水平的不断提高，公司预计将持续承担国家重大科研项目以进行技术攻关，公司所获得的科研项目经费存在较强的可持续性。
1、查阅公司历年签单金额明细、现有在手订单明细；访谈商务、财务部门负责人并了解历年签单金额和现有订单预计实现收入情况；
3、查阅公司及其下游应用行业政策文件、市场研究报告等公开资料，了解行业环境情况；
4、获取公司2022年新签订单统计表以及2022年末在手订单情况统计，分析订单变动情况以及对未来收入的转化情况；
5、查阅公司及同行业可比上市公司的定期报告，结合公司报告期内经营业绩和收到政府补助的情况、公司与同行业可比公司政府补助金额占营业收入比例的对比情况，判断政府补助对公司经营业绩的影响和可持续性。
1、2022年公司业绩下滑主要系经济下行、大气污染防治财政资金下降、行业竞争加剧、市场对部分产品需求增速放缓，集成类订单减少，公司订单结构变化以及项目执行验收延期等所致，公司新签订单及在手订单金额较多，在国家经济形势逐渐好转，市场需求逐渐增长、新产品市场拓展顺利的前提下，预计公司2023年营业收入进一步下滑的风险相对较小；
2、2022年公司政府补助金额占营业收入总额比例较高，公司对政府补助存在一定依赖，符合科学仪器行业整体情况。
2022年第四季度公司实现营业收入12,934.69万元，环比增加211.65%，占全年收入比重的46.07%，收入呈现明显季节性特征。请公司：(1)分季度列示最近3年公司销售收入情况，说明2022年第四季度收入大幅增长的原因及合理性；(2)补充披露第四季度确认的营业收入具体情况，包括主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及其依据，说明公司在第四季收入确认政策较前期是否发生变化，是否符合会计准则的相关规定。
（一）分季度列示最近3年公司销售收入情况，说明2022年第四季度收入大幅增长的原因及合理性。
2022年，公司第四季度收入大幅增长的原因主要系公司营业收入存在季节性特征，受政府类客户预算、决算的采购模式影响以及公司自身所售仪器具有一定验收周期、季节适用性的特点等因素影响，公司营业收入相对集中在第四季度。2020年-2022年，公司分季度销售收入情况如下：
2020年-2022年，公司第四季度确认营业收入分别为15,237.17万元、22,354.05万元和12,934.69万元，第四季度收入占当年主营业务收入比例分别为48.79%、48.15%和46.15%，第四季度收入占比相对较高且较为稳定。
公司营业收入呈现一定的季节性特征，主要来自于下半年，尤其是第四季度收入占比相对较高，主要原因系：
1、公司产品主要为质谱仪，其安装调试需要一定的周期，主要终端用户为各级政府部门、事业单位和科研机构等，该等客户采购一般遵守较为严格的预算管理制度和采购审批制度，通常在年终进行决算，因此客户在确保产品质量满足要求的前提下一般在当年度财政决算前完成验收，以匹配预算资金用途，使得四季度完成安装调试的设备相对较多；
2、公司仪器销售按照客户验收时点确认收入，2022年第四季度确认的仪器收入金额主要来自于前三季度订单的执行与验收。由于仪器安装、验收本身需要一定的周期，且公司招投标通常集中在每年二、三季度，从而导致公司销售设备的安装调试工作主要集中在下半年，验收则主要集中在第四季度。
公司主营业务收入主要集中在下半年，第四季度收入占比较高，与同行业可比公司分季度的销售占比不存在重大差异。具体对比情况如下：
2020年-2022年，同行业可比公司均存在第四季度收入占比较高的情形。公司第四季度收入占比相对较高，与其他可比公司不存在显著差异，符合行业惯例。
综上所述，公司第四季度收入大幅增长主要系公司营业收入存在季节性特征，公司的营业收入季度分布情况与同行业可比公司不存在明显差异，具有合理性。
（二）补充披露第四季度确认的营业收入具体情况，包括主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及其依据，说明公司在第四季收入确认政策较前期是否发生变化，是否符合会计准则的相关规定。
1、补充披露第四季度确认的营业收入具体情况，包括主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及其依据
公司2022年第四季度确认营业收入12,934.69万元，第四季度主要客户情况如下：
公司第四季度主要客户为政府机构、事业单位和从事环境治理业务的企业，与公司主营业务相匹配。主要客户对应的销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及其依据如下：
2、说明公司在第四季度收入确认政策较前期是否发生变化，是否符合会计准则的相关规定
公司第四季度收入确认政策未发生变化。公司销售收入包括仪器销售以及服务销售。对于仪器类销售，公司以合同签订及产品交货为前提，当仪器设备运送至客户并安装调试、验收完毕，客户已接受该商品时，客户取得产品的控制权。公司以验收单为依据，按合同金额计量，一次确认收入，符合会计准则的相关规定。
对于服务类销售，公司根据技术服务的执行情况，在完成合同约定的技术服务内容或在合同约定的服务期内按照履约进度确认收入。对于合同中包含两项或多项履约义务的，本公司在合同开始日即按照各单项服务的单独售价的相对比例将交易价格分摊至各项服务，各项服务的单独售价依据本公司单独销售各项服务的价格得出。公司的技术服务项目属于在某一时段内履行履约义务，按照相关技术服务提供的进度，可合理确认履约进度，按照服务期间分期确认收入符合会计准则的相关规定。
1、查看公司2022年第四季度的收入构成以及近三年分季度的销售收入情况，访谈公司管理层，了解公司与客户的交易方式及行业特点以及第四季度收入增长的原因，分析公司营业收入的季节性特征；
2、获取公司2022年第四季度收入明细，分析主要客户及销售内容、交付及验收时间、获取收入确认以及并核对收入确认时间是否准确，收入确认政策是否发生变化；
3、获取公司2022年资产负债表日前后一个月销售明细，并抽取主要合同进行截止性测试，检查了相关销售合同条款、收入确认依据、收入确认凭证，未发现异常。
1、2022年，公司第四季度收入大幅增长的原因主要系公司营业收入存在季节性特征，受政府类客户年终决算的采购模式影响以及公司自身所售仪器具有一定验收周期等因素影响，公司营业收入相对集中在第四季度，具有合理性；
2、2022年，公司第四季度主要客户为政府机构、事业单位和从事环境治理业务的企业，与公司主营业务相匹配。第四季度收入确认政策未发生变化，符合会计准则的相关规定。
本期公司营业收入中各项产品收入占比波动较大，其中，环保在线监测仪器产品收入同比下降54.05%，医疗仪器及耗材产品收入同比上升115.12%，实验室分析仪器产品收入同比上升47.84%，其他自制仪器产品收入同比下降91.73%。请公司：(1)结合公司产品结构变化、下游客户开拓情况、主要应用领域的供需变化，说明各类产品销售大幅波动的原因及合理性；(2)补充分析环保在线监测仪器业务收入减少对公司战略方向、产品结构、销售区域的影响，说明相关营业收入是否存在继续下滑的风险。
（一）结合公司产品结构变化、下游客户开拓情况、主要应用领域的供需变化，说明各类产品销售大幅波动的原因及合理性。
公司业务主要集中于环境监测领域，2022年度，公司环保在线监测仪器产品收入同比下降54.05%，主要系经济下行、政府对大气环保类领域财政支出阶段性调整、环保领域VOCs走航监测设备需求增速较前期趋于平稳、行业竞争加剧，集成类项目收入减少，订单结构变动以及2022年国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟等因素影响所致，具体分析详见本问询函回复之“问题1关于业绩下滑”之“（一）结合报告期内订单签署及执行、产品的交付验收过程、同行业可比公司情况，区分产品和业务，详细分析公司业绩下滑的原因及合理性，是否存在进一步下滑的风险”。
医疗仪器、实验室分析仪器系公司近年来重点开拓的新领域产品，产品市场空间较为广阔。2022年度，公司医疗仪器及耗材产品收入同比上升115.12%，实验室分析仪器产品收入同比上升47.84%，主要原因系：（1）公司随着质谱技术的不断积累，结合质谱下游应用领域的需求，逐步开发出新的产品及应用领域，从最初广泛知晓的环境监测领域逐步拓展到医疗及实验室分析领域，并已取得一定的成效，2022年医疗领域、实验室分析领域的产品收入较去年同期有较大增长；（2）医疗、实验室领域产品尚处于前期市场导入和拓展阶段，收入规模相对较小，随着市场的不断开拓，公司产品逐步通过客户验证及建立起品牌知名度，订单、客户随之增加，市场占有率逐步提升。
公司其他自制仪器主要为定制仪器，定制仪器系公司根据委托方的明确要求，开发制造特定功能及性能的产品，以满足委托方的特定需求。2021年，其他自制仪器销售收入相对较多，主要系为核工业理化工程研究院提供定制化开发的质谱仪实现收入。其他自制仪器具有定制化程度高、金额高、精度高等特点，该类业务收入存在较动。
（二）补充分析环保在线监测仪器业务收入减少对公司战略方向、产品结构、销售区域的影响，说明相关营业收入是否存在继续下滑的风险。
自成立以来，公司持续进行技术积累和研发投入，不断推动质谱仪的国产化、产业化。未来，公司将持续进行各项质谱技术、色谱-质谱联用技术及串联质谱技术研究和技术积累，继续推进新产品研发和产业化，立足大气环境监测领域，积极拓展水质监测、医疗健康、实验室分析、食品安全等其他质谱仪应用领域，不断提升公司的核心竞争力与国内质谱仪的市场份额，缩小与国际知名分析仪器公司的差距，成长为高端质谱仪器及相关技术服务的知名提供商，为我国高端质谱事业的发展做出更大的贡献。
环保在线监测领域是公司最早切入的应用领域，也是公司中短期内持续深耕的业务领域。公司2022年度环保在线年出现下滑，但随着经济向好发展，公司所处环保监测行业环境在政策鼓励、资源投入、新领域的应用与开发和需求扩张下将保持良好发展态势。公司仍将在立足环境监测领域质谱仪产品的基础上，加速资源投入向医疗健康、实验室分析、食品安全、公安等领域拓展，逐步降低环保监测领域业务收入占比，减少公司对环保业务及政府客户的依赖。
环保在线监测仪器业务收入的减少将促使公司积极开拓环保领域的新产品、新客户，并加大医疗、实验室领域的投入。为解决产品及服务的应用领域单一、依赖政府客户等问题，公司不断扩充产品矩阵和应用领域。在环保监测领域，积极布局智慧园区业务板块，服务于石油化工行业和涉VOCs排放企业，拓展企业客户群体。同时公司近年来持续增加在实验室及医疗领域产品的研发投入，积极拓展科研院所与医疗机构类客户。公司环保在线监测仪器业务收入占比逐年减少，而企业、科研院所和医疗机构等客户的收入占比则持续增长。随着公司在实验室分析、医疗等领域的业务拓展，公司的收入对环保监测产品及政府部门的依赖程度将逐步减弱。
环保在线监测仪器业务收入减少，对公司销售区域不产生重大影响。在环境监测行业，近年来各项环保政策的推出为监测领域的发展带来巨大变化，随着各地区对生态环保工作逐步重视，环境监测范围不断扩大，逐渐形成覆盖全国的环境监测体系。
公司持续进行新产品开发和市场拓展，顺应在环境监测行业整体发展趋势。在环保在线监测仪器销售方面，客户在购买公司产品之后如果使用效果相对较好，会在分支机构、下属各单位持续推广，如广东省生态环境监测中心、广州市生态环境局等，公司针对环境监测服务需求较大的客户持续跟进维护，持续获取订单。
此外，公司以多种方式积极开拓区域市场，公司未来将在保持华南、华东地区业务优势基础上重点拓展环境治理需求较大的华北、西北地区客户，逐步形成覆盖全国的服务体系和营销网络。同时公司积极拓展下沉市场，客户范围从省市级逐步拓展到区县级和乡镇街道，如郏县环境保护局、无锡市梁溪区扬名街道办事处、常州市高新区（新北）生态环境局等。因此环保在线监测仪器业务收入减少，对公司销售区域影响较小。
在“科技强国”战略背景下，国家高度重视高端科学仪器的国产化发展，近年来陆续出台《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》等政策助力科学仪器行业发展。2023年2月21日，习主席在中央政治局第三次集体学习会议强调“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”国家持续推动关键核心技术攻关、高端科学仪器的国产替代，为质谱仪行业提供了稳定良好的发展环境。
“十四五”规划公布以来，国务院、国家发改委、生态环保部等部门陆续颁布了《中央国务院关于深入打好污染防治攻坚战的意见》《“十四五”生态环境监测规划》等一系列重大环保政策文件，未来环境监测将成为各地政府推进环保治理的首要步骤和重要依据，将带动环境监测科学仪器持续发展。
质谱仪具有高灵敏度、高分辨率、分析速度快等优势，在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域具有不可替代的作用和举足轻重的地位，对推动科研进步、促进经济发展、助力相关行业技术升级等有着不可或缺的战略意义。基于独特的产品优势和广泛的应用领域，质谱仪行业市场空间广阔。
同时，质谱仪行业是十四五时期的重点发展方向，是制造强国战略和创新驱动发展战略的重要组成部分。在政策大力支持、国产替代加速、下游领域良好发展和质谱技术不断提升的背景下，质谱仪市场需求将稳定增长。
根据智研咨询、中国海关数据、广发证券发展研究中心2022年6月发布的《质谱仪行业：高精密、广应用，国产替代预期加速》报告统计，2020年中国质谱仪市场规模约142亿元，预测到2025年质谱仪市场规模将突破240亿元，2020年-2025年复合增长率近12%，质谱仪行业市场前景良好。
2023年以来，随着国内经济的复苏与稳步发展、环保政策的不断出台，政府财政预算对环境监测支出有所增加。同行业可比公司与公司销售收入总体有所回暖，整体呈上升趋势。
截至2022年12月31日，公司环保在线监测仪器主要在手订单如下表所示：
截至2022年12月31日，公司在手订单28,676.20万元，其中分析仪器类订单17,228.26万元，服务类订单11,447.94万元。公司分析仪器类订单中，环保监测领域订单11,236.47万元，占比39.18%，服务类订单均为环保监测领域。
如2022年在手订单及2023年1-3月新签订单所示，随着各地区对生态环保工作逐步重视，环境监测范围不断扩大，但由于公司所生产的质谱仪具有单台价值高、使用寿命长等特点，所售设备的使用寿命为8-10年，单一客户的采购通常具有非持续性或波动性的特点，公司在服务政府及事业单位过程中建立了良好的市场口碑，产品认可度不断提高，客户在购买公司产品之后如果使用效果相对较好，会在分支机构、下属各单位持续推广。在技术服务方面，由于公司技术服务一般按照服务年度签订，通常存在持续性采购需求，公司针对环境监测服务需求较大的客户持续跟进维护。同时，公司未来将在保持华南、华东地区业务优势基础上重点拓展环境治理需求较大的华北、西北地区客户，逐步形成覆盖全国的服务体系和营销网络。
综上所述，一方面，随着宏观经济环境的改善、国内各地区环境监测需求逐步升级，公司报告期内环保在线监测仪器业务收入下滑趋势影响因素已逐步减弱，在手订单逐步企稳，公司环保监测业务具备可持续性，未来收入持续下滑风险较小。另一方面，公司将持续开拓新产品、巩固竞争优势，提升市场份额，此外，公司所在质谱仪行业受多项国家级政策及规划支持，市场空间广阔，相关需求将有望进一步提振。因此，在影响公司环保在线监测仪器业务收入的相关不利因素有所好转、行业发展情况良好的背景下，公司环保在线监测仪器业务收入继续下滑风险较低。
但由于环保政策具有不确定性，倘若未来环保监测行业发生重大不利变化，或者公司由于市场竞争加剧、产品竞争力下降、新产品市场验证及推广速度不及预期等，公司的相关营业收入仍将可能持续下滑。
2、访谈公司管理层，了解公司战略规划、业务及产品发展规划、研发情况、核心竞争力情况，分析环保在线监测仪器业务收入减少对公司战略方向、产品结构及销售区域的影响。
1、2022年公司环保领域业绩下滑主要系经济下行、政府对大气环保类领域财政支出阶段性调整、环保领域VOCs走航监测设备需求增速较前期趋于平稳、行业竞争加剧，集成类项目收入下降，订单结构变动以及2022年国家部分地区物流不畅、人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟所致。实验室、医疗领域收入增长主要系公司近年来公司大力开拓新领域产品开发以及市场开拓以减少对单一领域依赖所致。其他自制仪器主要为销售给特定客户定制化仪器，其定制化程度较高，本身订单获取具有一定的随机性；
2、公司当前处于由收入相对集中于环保领域向医疗、实验室等多领域共同发展的阶段，环保在线监测仪器收入减少将促使公司加快产品线布局以及进一步进行市场区域开拓。在国家经济形势逐渐好转、市场需求逐渐增长、新产品市场拓展顺利、在手订单相对充足的情况下，相关营业收入继续下降的风险较小。
报告期内，公司前五名客户中，客户二至客户五均为本年度新增前五名客户。公司合同负债余额7,670.46万元，同比增加44.58%，报告披露主要系客户预付的合同款增加所致。请公司：(1)补充说明近两年公司前五大客户、销售金额、销售内容、产品交付及验收时间、收入确认时间及依据、终端客户情况，说明是否存在大客户流失的风险；(2)补充说明报告期内公司合同负债增长情况与收入变化是否匹配，是否符合合同约定及商业惯例；(3)分产品类别列示在手订单金额，结合公司技术实力、市场经营状况、市场竞争情况，说明是否存在新客户开拓停滞的风险或潜在风险。
（一）补充说明近两年公司前五大客户、销售金额、销售内容、产品交付及验收时间、收入确认时间及依据、终端客户情况，说明是否存在大客户流失的风险。
2021年至2022年，公司向前五大客户主要销售环境监测仪器、提供数据分析服务和技术运维服务。对于仪器设备销售，公司在仪器设备运送至客户并安装调试完毕，取得客户验收单时确认收入。对于数据分析和技术运维服务，公司在完成合同约定的技术服务内容或在合同约定的服务期内按照履约进度确认收入，对于合同中包含两项或多项履约义务的，公司在合同开始日即按照各单项服务的单独售价的相对比例将交易价格分摊至各项服务。
2021年至2022年，公司前五大客户、销售金额、销售内容、产品交付及验收时间、收入确认时间及依据、终端客户情况如下：
如上表所示，近两年公司前五大客户销售内容包含分析仪器和技术服务，分析仪器订单在取得客户验收单后，根据实际验收日期确认收入；技术服务订单根据合同约定的服务期间分期确认收入。公司近两年的前五大客户主要为政府机构及事业单位、上市公司和国家科研单位，上述客户质量相对较好，向公司采购相关设备和服务基于其具有相关的业务需求，且大部分客户订单通过招投标的形式获取，通过公开渠道可以检索到公司产品的相关中标信息，相关订单签订及收入确认具有真实性，不存在异常情况。
2021年公司前五大客户销售金额较高，主要系2021年广东省作为节能环保投入较高的省份，为进一步完成“十三五”期间国家下达广东省挥发性有机物减排总目标、响应国家“十四五”期间加强臭氧与PM2.5协同管控的要求，不断强化省大气污染监测精细化管理、治理水平，雷竞技app官方版下载因而建设较多规模相对较大的项目。公司基于自身本地化服务以及技术的优势，一方面与主要客户合作关系建立较早，客户采购公司产品后反映良好，如公司与客户五在2017年7月开始合作，与客户一于2019年10月开始合作等；另一方面公司时刻关注客户需求，提升自身产品技术先进性以及服务质量，最终通过招投标获取了该类大项目，使得2021年前五大客户销售金额相对较高。
公司所生产的质谱仪具有单台价值高、使用寿命长等特点，单一客户的采购通常具有金额高、非持续性或波动性的特点。近年来，国家对于生态保护愈加重视，将其提升为国家战略定位，大力推广生态文明建设。环境监测设备和运营服务业吸引了更多的企业参与竞争，导致市场竞争加剧；同时，随着中央和国务院《关于构建现代环境治理体系的指导意见》的实施，市县党委和政府逐步承担起本地区环境治理的具体责任，市场主体逐渐从省市下沉到区县，上亿及千万级的特大项目订单有所减少。由于大额订单需要公司前期投入较大资源进行维护，同时需要国家或当地财政支持，因此大额订单的获取具有一定的不确定性，主要取决于客户需求和公司中标情况。
2021年前五大客户中，客户二为公司2022年第一大客户；其余四位客户在2022年度仍有销售；此外，2022年公司持续开拓大客户，与唐山市生态环境局、浙江头门港经济开发区管理委员会、广州市生态环境局等客户签订大额订单。
经过多年的发展，公司在质谱仪领域建立了良好的市场口碑，产品认可度不断提高，同时客户在购买公司产品之后如果使用效果相对较好，会在分支机构、下属各单位持续推广。公司针对环境监测服务需求较大的客户持续跟进维护，持续获取订单。2022年公司新签订单51,391.03万元，较2021年签单金额43,532.70上涨18.05%，同时公司2022年新签订单客户数量为397家，较2021年客户数量271家增长46.49%，公司订单金额及客户数量持续增长。
综上所述，由于公司的质谱仪产品特点导致单一客户的采购通常具有金额高、非持续性或波动性的特点，导致公司主要客户及销售金额有所变动，该种情况符合行业惯例；同时公司2021年前五大客户在2022年与公司仍保持合作关系；此外，公司持续拓展客户并取得较多订单。因此，公司大客户流失的风险较小。但是，由于公司目前业务主要集中在环境监测领域，受政府资金影响较大，随着市场竞争逐渐加剧，若大气环境监测领域的监测需求发生不利变化，或公司未能适应市场需求及时研发出新产品并实现产业化，则会对公司订单获取产生不利影响。
（二）补充说明报告期内公司合同负债增长情况与收入变化是否匹配，是否符合合同约定及商业惯例
2022年公司营业收入较2021年同比下滑39.63%，期末合同负债余额同比增长44.58%，2022年末公司合同负债增长主要系期末在手订单金额增长较多所致。
公司的合同负债主要核算尚未达到收入确认时点时，部分客户依照合同约定已支付的合同预付款。报告期内，公司所售仪器和服务单价较高，一般采取分期收款方式收取销售货款，在仪器验收合格确认收入前或者服务分期确认收入前，公司按照行业惯例，按合同金额的一定比例预收货款。因此，合同负债是公司销售仪器或服务确认收入前收取的货款，公司期末合同负债余额主要与期末在手订单规模相关，与当期实现营业收入金额不存在直接的匹配关系。具体而言：
一方面，受宏观经济环境影响，政府部门环保监测领域的支出进行阶段性调整，使得公司2021年期末在手订单金额较少且2022年上半年订单获取不及预期，叠加2022年国家部分地区物流不畅，人员出差不便，公司部分项目设备安装调试周期、召开验收评审会的时间受到影响，验收时间有所延迟，综合导致公司2022年营业收入较2021年大幅下滑。
另一方面，2021年公司新签订单主要集中在二三季度，使得较多订单于当期确认收入，期末在手订单金额较少，仅13,283.89万元。2022年度，公司新签订单51,391.03万元，较2021年同比增长18.05%，但新签订单主要集中在三四季度，使得公司2022年在手订单较2021年末大幅增长至28,676.20万元，期末合同负债余额亦较2021年末有所增长。
综上所述，虽然公司2022年度受宏观经济环境影响，政府部门财政支出阶段性调整且部分项目验收周期有所延长，营业收入较2021年度有所下降，但2022年度公司新签订单金额较2021年有所增长且集中在三四季度，使得期末在手订单金额较2021年末大幅增长，期末合同负债余额亦相应增长。因此，报告期内公司合同负债增长情况与收入变化不匹配具有合理性。
（三）分产品类别列示在手订单金额，结合公司技术实力、市场经营状况、市场竞争情况，说明是否存在新客户开拓停滞的风险或潜在风险。
截至2022年12月31日，公司在手订单不含税金额为28,676.20万元，其分类型及领域订单金额情况如下：
如上表所示，截至2022年12月31日，公司在手订单28,676.20万元，其中分析仪器类订单17,228.26万元，占订单总额比例为60.08%，服务类订单11,447.94万元，占订单总额比例为39.92%。应用领域方面，公司在手订单以环保领域为主，分析仪器及技术服务合计22,684.41万元，占比为79.11%，此外公司积极拓展医疗、实验室分析等领域，在手订单为5,991.79万元，占比为20.90%。
公司主营业务为质谱仪研发、生产、销售及技术服务。通过多年的持续研发、技术积累，公司构建起质谱仪研发、应用开发、生产、销售、技术服务、品质控制等完整的业务链条，形成了从基础研究成果向产业化应用转化的技术能力体系。公司掌握了质谱核心关键技术，在质谱仪进样系统、离子源、质量分析器、数据处理系统和整机系统中持续进行技术突破。
质谱仪行业具有前期研发投入较高，研发周期较长、技术壁垒较高等特点，同时需要持续进行质谱技术攻关，丰富公司产品线和应用领域，才能不断扩充公司的市场规模和增加竞争能力。近年来公司产品及服务主要聚焦于环境监测领域，公司在环境监测领域深耕多年，发展较为成熟，具备深厚的技术积累、丰富的客户资源和良好的市场口碑，使得公司在环保领域率先实现了规模化销售。在保持环保领域优势的同时，公司持续向医疗、实验室等领域进行研发突破和产品布局，不断推进新产品的市场推广及产业化应用，未来可以为公司带来新的收入增长点。
近年来国家陆续发布各类政策来规范和促进我国环境监测体系建设，对环境质量监测要求的不断提高，监测的范围和频次持续增加，带动环境监测设备需求大幅上升，我国已成为全球最大的环境在线监测设备市场之一，同时也成为环境在线监测设备企业最多、行业发展最快的国家之一。根据智研咨询研究统计，目前以空气环境监测、水质监测、污染源监测为主体的国家环境监测网络，形成了我国环境监测的基本框架，同时第三方检测机构的重要性也逐渐受到行业认可，环境监测行业市场规模逐渐上升，市场规模从2017年的525.10亿元增长到2021年的867.26亿元，年复合增长率为13.36%，市场空间较为广阔。
公司自成立以来，专注于国产质谱仪器产品研发及产业化，在环境监测领域，公司目前聚焦于大气中的PM2.5、VOCs和O3监测，在大气环境监测领域树立了突出的业务优势和品牌优势，具备较强的市场竞争力和较高的技术先进性。未来，公司将重点对水质监测、化工园区检测等领域以及其他区域市场进行开拓。
一方面，公司基于大气监测系列产品的技术优势持续拓展其他环保业务领域的应用。水质检测方面，公司开发了水气两用的质谱监测仪，可用于实时、快速、精准检测水中的挥发性有机物，可有效解决传统水质VOCs分析方法检测速度慢、检测物种少、环境要求高等问题，为应急监测、环境督查、污染溯源等水质挥发性有机物监管难题提供创新性的解决方案。化工园区检测方面，以SPIMS产品为核心的分布式多通道VOCs在线监测预警溯源系统通过集成多路气体采样仪、标样校准设备、气体采样管道、数据处理云平台等模块的环境气体采样检测分析装置实现区域污染连续监管，助力园区环境、民生、安全等问题实现精细化、智慧化管理，降低园区环境风险，实现环境管理与企业经济协同发展。
另一方面，公司以多种方式积极开拓区域市场，公司未来将在保持华南、华东地区业务优势基础上重点拓展环境治理需求较大的华北、西北地区客户，逐步形成覆盖全国的服务体系和营销网络。同时公司积极拓展下沉市场，客户范围从省市级逐步拓展到区县级和乡镇街道，如郏县环境保护局、无锡市梁溪区扬名街道办事处、常州市高新区（新北）生态环境局等。
医疗领域方面，据SDI统计，2021年全球质谱仪市场中，制药、医药研发、生物技术和医院临床市场占比为52%，医疗领域是质谱仪器的主要应用领域之一。根据Frost&Sullivan按照《疾控中心建设标准（征求意见稿）》推测数据显示，2026年临床、生物制药及高校科研（不包含第三方实验室）领域质谱仪需求中性预测为17,031台。据光大证券研究所统计，2017年至2022年2月，医院、疾控中心、妇幼保健机构等公立医疗机构采购临床质谱仪器中，液相色谱-串联质谱（对应公司LC-TQ系列产品）和基质辅助激光解析电离-飞行时间质谱（对应公司CMI系列产品）占据大部分市场份额，采购数量占比分别为37.64%和30.82%。
2020年公司推出CMI系列产品，来可现对微生物的快速准确鉴定，在微生物检测领域有着广泛的应用。目前公司CMI系列产品主要直接客户包括武汉华大基因生物医学工程有限公司、南芯芯仪（广州）制造有限公司等，公司已通过上述客户产品验证，客户评价良好。此外，CMI系列产品已取得复旦大学附属华山医院、杭州艾迪康医学检验中心有限公司、中国食品药品检定研究院、中国检验检疫科学研究院等专业机构出具的验证评价报告。
实验室领域方面，分析仪器检测精度高、市场需求大、覆盖行业广，随着我国科技、经济和社会快速发展，对科学检测、分析技术与仪器提出了迫切要求，但国产仪器与进口仪器并非处于同一起跑线，部分科学仪器的关键技术仍旧被“卡脖子”，尤其是高端仪器及核心部件，进口依赖较为严重。近年来，国家出台了多项政策来强化企业创新主体地位，鼓励高端通用和专业重大科学仪器设备的研发、工程化及产业化，以实现科研用品自主生产。公司抢先布局实验室分析仪器的研发，成功研制了全二维气相色谱-飞行时间质谱联用仪、电感耦合等离子体质谱仪等多项技术先进的实验室高端分析仪器，突破了技术瓶颈。
2022年12月公司推出LC-TQ系列产品，可广泛应用于医疗、实验室等多个领域。公司自主研发了高精度极杆加工、离子光学综合装调、高稳定性射频电源研制的核心技术，完成了高效离子源、三重四极杆质量分析器、高压射频电源等关键核心部件的国产化。公司LC-TQ系列产品经华南国家计量测试中心广东省计量科学研究院测试，该产品各类指标参数复合相关标准。截至2022年底，公司LC-TQ系列产品在手订单为12台，终端客户包括萍乡学院、中国检验认证集团深圳有限公司、三亚崖州湾科技城控股集团有限公司等。
证券日报网所载文章、数据仅供参考，使用前务请仔细阅读法律申明，风险自负。
